产品 资讯
当前位置:首页 > 资讯中心 > 产业新闻 > 雷士模式引发渠道革命

雷士模式引发渠道革命

作者:不详来源:《新营销》浏览:2009-01-10 16:15:51

1998年,雷士成立。弹指十年,雷士屡遭险象,可谓多灾多难,遭遇召回风波、股东恩怨、资金链断裂……然而,每一次,雷士都化险为夷,并越发顽强。

《新营销》记者与雷士总裁吴长江相对而坐,追问起传奇往事。屋外风轻云淡,屋内恬静自然。在一面墙上,挂着吴长江最喜欢的字画,上面写着:事到万难须放胆,境当逆处仍从容。就是他,在10年前的企业开业典礼上发出被业内视为酒醉般的“狂言”—“创世界品牌,争行业第一”。

在“雷士速度”的推动下,雷士早已成为照明行业的“领跑者”,在行业率先引进专卖店模式,首创运营中心渠道模式,并引发照明行业的渠道革命。由于在销售模式上的创新,软银、高盛等国际资本对其注入巨额资金,与此同时,全球照明鼻祖GE也看中了其渠道的强大,欲借其庞大的销售网络开拓中国市场。雷士模式到底为什么如此引人注目?

品牌革命

1999年之前,进入中国照明行业的门槛比较低,照明行业属于劳动密集型产业,整个行业技术含量不高,缺乏诚信,知识产权保护缺乏力度,竞争无序。吴长江曾做了大量调查,在浙江温州东方灯具大世界、广东中山古镇灯饰市场等灯具集散地,最常见的模式是生产企业坐等顾客上门。同时他发现:“中国照明行业不缺好产品,缺的是好品牌。”吴长江认为,未来几年,中国照明行业的市场格局将由产品竞争转为品牌竞争,而且除了品牌竞争外,渠道竞争将逐渐主导消费市场。

于是,雷士在创业初期就提出要“创世界品牌、争行业第一”,确立的经营思路是“以产品打品牌、以品牌促规模经营”。当时很多人对此不理解,甚至带着讽刺的口吻指着雷士的旧厂房说:“看,这就是世界品牌!”其实这些人忽略了吴长江的独特经历—多年在照明行业摸爬滚打的实战经历,处高静观,行业风云已尽收眼底。回忆当年,吴长江说:“创品牌就要有坚定不移的决心。创自己的品牌,让别人去说吧。”

在一次买衣服时,吴长江产生了一个灵感:“那些服装专卖店都是从批发渠道脱胎而来,其实大家差不了多少。”受此启发,雷士在业内第一个推行专卖店模式,试图以品牌带动销售。2000年7月,雷士的第一家专卖店在沈阳小心翼翼地开张了,市场反响良好。第一个螃蟹吃了下去,引来了更多的经销商要求加盟,有的经销商甚至跑到雷士总部,领了块牌子高高兴兴地回去开雷士专卖店。

版权所有 北京中瑞达电光源厂 翻版必究
Copyright © 2001-2020 bj-uv.cn All Rights Reserved.

电话:010-65487206 传真:010-65489378

地址:北京市朝阳区平房乡石各庄 邮编:100024

京ICP备05006651号-1